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En contra de la creencia generalizada de que el factor permanencia o antigüedad en la empresa representada es especialmente importante a la hora de valorar los derechos adquiridos de un agente comercial durante el desarrollo de su contrato, lo cierto y verdad es que el único, y reitero lo de único, factor importante para afrontar esta valoración es el estrictamente comercial desde la doble óptica de volumen de operaciones concertadas y clientela captada.
Efectivamente, es muy habitual que cuando el agente comercial visita la Asesoría Jurídica de este Colegio planteando una posible extinción de su contrato de agencia lo primero que indique al exponer su problema es el número de años que lleva prestando sus servicios para la empresa representada como argumento a su favor. Sin embargo, en la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia, en ninguno de sus treinta artículos se establece que haya que ponderar o valorar la antigüedad del agente comercial. Bien al contrario, y cuando se regulan las posibles indemnizaciones a las que tiene derecho el agente, sólo se refiere la Ley al volumen de las operaciones y a la clientela que queda tras la extinción de la relación.Es en el artículo 28 del indicado cuerpo normativo en el que se hace mención expresa a este particular cuando se indica, para acreditar que nace el derecho a ser indemnizado, que es necesario que el agente “hubiese aportado nuevos clientes al empresario o incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente».
Aclarado este particular debemos contestar ahora a la pregunta que rubrica este artículo¿de quién son los clientes captados, del agente o del empresario? Pues bien, de nuevo hemos de romper una creencia generalizada, ya que los clientes nunca pueden ser considerados clientes del agente comercial pues con el agente comercial ninguna operación hacen. El agente comercial intermedia y facilita la operación entre el cliente y el empresario representado, pero quien provee de productos, quien realiza ofertas y quien decide finalmente si se concluye la operación de comercio son siempre el cliente y el empresario. Es más, si por algún motivo nos planteáramos siquiera considerar que el cliente es o pertenece al agente comercial no existiría ningún motivo legal, para que, extinguida la relación comercial, el agente fuera indemnizado por la habitualmente conocida como cartera de clientes, ya que es precisamente la pérdida de esa cartera de clientes y por ende de la oportunidad de negocio que se desprende necesariamente de la extinción de la relación de Agencia lo que justifica esta indemnización, porque el empresario va a poder seguir vendiendo sus productos a esos clientes y el agente comercial no va a poder cobrar su comisión al no prestar ya los servicios para el empresario representado.
Dicho lo dicho, y como antes hemos señalado, es normal y habitual que el agente comercial considere como propia la cartera de clientes con la que trabaja día a día, del mismo modo que es habitual que cuando un agente comercial cambie de casa representada muchos de los clientes a los que visita habitualmente decidan cambiar igualmente a la nueva empresa que el agente representa; pero llevar esta idea hasta el extremo sería perder directamente cualquier derecho indemnizatorio que se pudiera reclamar cuando se extingue el contrato de agencia. Precisamente para salvar esta eventualidad es por lo que la Ley sobre Contrato de Agencia no exige que esa clientela que hemos ido captando y cuidando a lo largo de los años de vigencia del contrato produzca beneficios al empresario en el futuro, sino que la Ley, textualmente, utiliza el término puedan producir ventajas sustanciales para el empresario, llevándose de este modo al campo de la potencialidad lo que si no sería una exigencia fáctica y real. Cuando el empresario extingue la relación sabe que corre el riesgo de perder esos clientes que ha ido trabajando el agente y debe poner su conocimiento y pericia en que ello no ocurra; pero si ocurre, no será excusa para no tener que hacer frente a las indemnizaciones que la Ley exige.
Antonio Cadillá Álvarez-Dardet